形のない商品、サービスを売る方法

里見
セールスコピーライターの里見です。

この記事はこのような悩みがある方に参考になるかもしれません。

・カウンセラー、コーチ、コンサルなど、形のないサービスを売っている
・自分のサービスの価値を明確にわかりやすく伝えたい
・そのための伝わりやすいテンプレを知りたい

今回ご相談を受けた方は、
スピリチュアルロミロミセラピストの平野真理子さん。

スピリチュアル自体が形のないもので、
一般的には伝わりにくいことが
一般的ではありますが、

さらにロミロミまで入ってくることで
明確なイメージがしにくいことで、
もっと誰が見てもわかりやすいサービス説明にしたいと悩んでられました。

そこについて具体的なアドバイスをさせていただきました。
この記事では、、、

形のないサービスを販売している人。
伝え方の難しい商品を扱っている人。
より明確にイメージしてもらい、単価を上げてでも成約したい人・・・

などに役に立つ記事になっています。

それでは平野さんとの対談をご覧ください。

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形のない伝わりにくい商品を販売するには?


今回はLPの相談ということでご相談を受けています。
 

 

よろしくお願いします!
 

 

よろしくお願いします!簡単に自己紹介お願いできますか?
 

 

スピリチュアルロミロミセラピストの平野真理子です。
 

 

ありがとうございます。パッと聞いてどういうことをやってられているのかイメージがつきにくいのですが、具体的にはどういうことをやってられるのでしょうか?
 

 

心と身体の不具合の大元を特定し、解決方法をご提案した上で、ニュートラルな状態に戻すヒーリングをご提供しています。
 

 

なるほど〜。では、現在の悩みとか相談したいことはどんなことでしょうか?
 

 

だれがどうなる。が具体的に分かり易く説明できていないことです。
もっと分かり易く、誰が見てもすぐにわかるようにしていくためにどうすれば良いかをご相談したいです。
 

 

かしこまりました。確かに今聞いて、誰にどんなことをやっているか正直イメージができなかったですw
 

 

ですよねw
 

 

プロフィールで大事なことは、「誰に」「何を通して」「どんな風になってもらいたいか?」を表現することです。このあたりはどうですか?
 

 

その辺りのイメージが難しいです。
実際にペルソナを設定して、作ってみても先ほどのテキストぐらいです。。。
 

 

今いるお客さんはどんな人が多いのでしょうか?
 

 

自分で仕事をしているorしていきたい30代から40代の女性が多いです。
 

 

ペルソナに設定するのにもっともやりやすいのが、今いるお客さんの一番の優良顧客。ゴールデンカスタマーをペルソナにしてしまうことです。そういう方は見えますか?
 

 

はい。見えています
 

 

ではその人一人に向けて、自分のプロフィールやメッセージを設定してしまいましょう。ちなみにその方はどんな人で、なぜ平野さんのサービスを受けてくれているのでしょうか?
 

 

スピリチュアルが大嫌いで現実的な自分嫌いの女性です。問題の本質と悩みの原因と対策がわかったからだそうです。
 

 

それは具体的にどういうことでしょうか?
 

 

仕事の規模を大きくしたいけど、なかなかうまくいかない。その原因は素の自分を受け入れることが出来なかったからです。
 

 

なるほど。
少し別の角度からお話をしますけど、プロフィールもイベント告知もLPも、お客さんの頭の中にある言葉を出さないといけません。頭の中にある言葉を表現して、それか解決する、もしくは改善できるようになるとイメージしてもらわなければいけないのです。
 

 

はい。わかりました。
 

 

という視点から見ると
「①「自分嫌い」を形作る「無意識の心と体の使い方の習慣」を分析、
原因を特定し、大元を癒します。」という文章を見せてもらいましたが、これはお客さんがそう言っていたのでしょうか?
 

 

そうではないです。
 

 

なるほどですね。そうなると、相手の気持ちや感情に寄り添えていない可能性がありますね。自己紹介も自分の言いたいことを言うのではなく、相手の望んでいる状態や人生に導いていけますと、お伝えしなければいけません。
 

 

そうですね。。。確かに自分お伝えたいことしか書いていません。
 

 

わかりにくい自己紹介になっているということは、相手の感情や気持ちに寄り添えていない可能性が高いです。逆に言えば寄り添えていれば、わかりやすいコピーになるはずなので。「肉を食べながら痩せたい!」と思っている人に「私は肉を食べながら痩せるダイエットコーチです!」と紹介できたら、どうなると思いますか??
 

 

お願いしちゃいますw
 

 

ですよねw
どうすれば伝わるのか?という視点ではなく、「この人は何を望んでいるのか?そして自分のリソースやスキルでそれをどう叶えることができるのか?」という視点に切り替えるとかなりスッキリします。なんとなくイメージできますでしょうか?
 

 

はい。イメージできます。
 

 

そうなんですよね。ですので、一番良いことは優良顧客の方にお話を聞くことですね。かなり深い部分まで。
 

 

わかりました!
 

 

ラブレターを描くイメージです
 

 

そうですね。
 

 

それとテクニック的なことをいうとジャンルも絞ることですね。恋愛なのか、仕事なのか、人生観なのか?とかなんでもできますは、何もできないと同義語なので。もっとも得意なジャンルやコミットできるところに絞ることですね
 

 

そうですね。
この3つの中だったら人生観です。
 

 

なるほど。
一番伝わりやすい形を伝えておくと、
私は●●という職業をしています。

こんなことで悩んでいる人に

このようなことを通して

このような結果を得ることができます(見込み客の理想の状態)

なぜそれが可能かというと・・・(可能になる理由、実績、証拠)
 

 

これにそって、書いてみたらいいですね。
 

 

そうですね、それを具体的に示して欲しいです。数字や、こんな成果や理想の状態になった人を紹介したりとかですね。人は変化を買うので。
 

 

わかりました。
具体的にが全く出来ていなかったです。
 

 

抽象的な表現は読み手にエネルギーを使わせてしまいます。よほどのファンでない限り、人は読もうと思って、読んでいないので。ですので、できる限り具体的にエネルギーを使わせないように紹介文章やコピーを書くように心がけていくと、もっと良くなると思います。
 

 

誰が見てもすぐにわかる状態を常に意識するんですね。
 

 

誰が見てもというよりも、ペルソナが見た時に、「これって私のことかも!?」「これは私にとって重要なことかも!」そう思ってもらえることですね。”誰にでも”という意識は無くした方が良いです。目の前の人、ただ一人に伝わるメッセージが結果的に多くの人に伝わります。
 

 

あ、そうですね。
 

 

ここは多くの人が陥る罠ですね。多くの人に伝えたい、、、という気持ちがどうしても出てしまうので。だからぼんやりしたメッセージになってしまいます。
 

 

確かにそうですよね。。。ぼんやりしてしまいます。
 

 

ラブレターを渡されて、「私はAさんとBさんとCさんが好きだけど、一番はあなたが好きです!だから付き合ってください!」と言われたらどう思いますか?
 

 

それはびっくりしますねw
 

 

ということを、気づかないうちにみんなやってしまっているんですねw
 

 

きゃ、恥ずかしい。。。
 

 

でも、それに気づけたので、表現の仕方とか、メッセージの作り方も変わりそうですがどうでしょう?
 

 

だいぶ変わりそうです!
 

 

よかったです!
もう少しお話をしたいのですが、そろそろお時間が・・・涙
 

 

ありがとうございました!
お話しできて、だいぶスッキリ出来ました♡
 

 

参考になれば幸いです。また何か質問あれば仰ってくださいね!
 

 

早速作り直します。ありがとうございました!!!
 

 

はい。今日はありがとうございました!それでは!
 

 

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